车子驶过一段长长的乡村公路，眼前豁然开朗，汉江工具有限责任公司（以下简称“汉工”）的厂区赫然出现在眼前，很难想象在这样一个偏僻的地方居然坐落着这样一家在大型精密复杂刀具方面颇具建树的中国刀具企业。
在这里，我们见到了汉工的党委书记、副总经理王银山，他说，汉工一直以来都很务实低调。他言辞不多，却有着很强的逻辑性，在短短1个小时的采访中，他言简意赅地讲述了这家三线建设时期从哈尔滨迁过来的企业，怎样用40多年的时间，一步步发展成为中国精密复杂刀具行业知名企业的成长历程。
汉江工具有限责任公司兼党委书记、总工程师、副总经理王银山
创新技术发展
身兼党委书记、总工程师、副总经理的王银山，几乎可以用分身乏术来形容。然而，无论多忙，在汉工这么多年来，他对技术创新的追求却从未改变。他说：“技术创新能力是衡量一个企业是否具有竞争力的核心指标，汉工的大优势，正是其在刀具技术领域多年来的钻研与积淀。”从工具分会的一组数据中，外界就可以清晰地感受到汉工在国内精密复杂刀具领域的优势，滚刀市场占有率达到53.3%，插齿刀占到53.8%，剃齿刀占到40.8%，拉刀占到21.9%。
截至目前，汉工已经成功地开发出国内超大模数齿轮滚刀、蜗轮滚刀、重载双切滚刀、超大模数剃齿刀、大模数插齿刀、大规格弧铣刀、大型高精度拉刀等曾的进口替代型产品。特别是近年来，汉工开发研制的高速小径多槽加长滚刀、高速干切齿轮滚刀、高精度径向剃齿刀、叶根铣刀、汽车发动机连杆拉刀、硬质合金组合拉刀、齿轮倒角刀、梳齿刀、小径定心复合齿形渐开线花键拉刀、航空汽轮机用叶根拉刀、干切插齿刀、链轮插齿刀和各种特形插齿刀等产品，已经在各大汽车生产企业和齿轮生产企业得到广泛应用，其技术水平与国际同步。
工欲善其事，必先利其器。王银山说这些进步的取得，与汉工多年来坚持技改投入有着很大的关系。自2004年以来，汉工累计投资了3.8亿元加快技术改造，并先后引进了德国、美国等国际先进的多轴联动数控加工、检测设备65台，成为国内拥有此类规模化设备的厂家。同时，汉工又成功引进了国际的刀具热处理技术，以及巴尔查斯复合涂层技术工艺与生产线，成为国际刀具制造前沿技术的使用者。王银山说，现在巴尔查斯已经在汉工设立了独立的公司，专门为汉工刀具做涂层处理，为汉工产品提供了优保障。
创新营销模式
如果说汉工的个“创新”是对产品技术的创新，那么它的第二个“创新”就是对营销模式的创新。作为国内大的精密复杂刀具的生产商，汉工刀具在业内有着很好的口碑和知名度，有些用户甚至是慕名而来。
然而，随着国外刀具品牌的进入，刀具市场的竞争日益激烈，汉工的高层也清醒地意识到，装备工业在保持较快规模扩张的同时，也在经历一场产品品种、档次、性能、技术水平的大升级、大变革，以及增长方式的大转型、大进步。刀具消费市场也不再是简单的数量扩张，而是以不断增加的技术含量和附加价值及服务为特征的价值量的扩张。在这样的情况下，企业必须转守为攻才能赢得更大的市场。汉工酝酿已久的营销变革也因此被提上日程。
“营销模式的创新将成为带动汉工发展的重要引擎。”王银山说，“目前，汉工在国内主要中心城市设有17个产品直销分公司，销售和服务网络已经覆盖到了全国。”但他认为这还远远不够，他说，从2014年开始，汉工将会在完善以销售分公司为主的销售网络的前提下，引入区域性销售服务中心的概念，逐步建立集区域销售、技术服务、产品修磨为一体的销售服务中心。“将我们的服务搬到用户的加工现场，强调全生命周期的服务理念，从刀具提供给客户到刀具彻底报废，从技术支持到现场修磨……尽可能为客户提供便捷的服务。”王银山说，“这对于人员和设备的要求会非常高，除了要增加现场技术服务工程师以外，还需要增设修磨设备，甚至检测设备。”目前，汉工正在为此进行前期调研和试点工作。
在渠道拓展方面，汉工将会加强销售渠道的拓展和规范：“汉工将会采用直营和代理并行的方式。充分利用汉工的品牌优势，在通用刀具和异型刀具为主的销售领域大限度地引入社会力量参与产品销售。通过制定适当的销售政策，充分调动经销商的积极性，扩大汉工产品的销售份额，以充分发挥汉工的资源优势和设备产能，提高运营效率。”之前，汉工也有经销商，但数量一直比较少，为了扩大汉工产品的市场份额，这个数量将会有大幅的提升，但正如他所说，“汉工在渠道拓展上不会盲目，我们一定会选择适合汉工的合作伙伴。”
与此同时，王银山也透露，汉工也在积极布局海外市场。在他看来，中国刀具企业的未来只有两个方向，一是通过技术提升来替代进口，抢占产品的市场份额；二是走出去，开辟国际市场。
产品图
创新管理体系
对于身处转型升级关键点的汉工而言，不再是维持既有的规则，而是要思考如何在传承中创新。技术创新和营销创新，是汉工布下的两个棋，但如何鼓励创新，保证创新成果的转化，将这两步棋做活，归根结底还需要由管理和制度来保证。这就是汉工的第三个创新点——管理创新。
在管理上，汉工也在分步骤地进行。首先，进一步强化内部管理，创新管理体系，梳理业务流程，实现运行、支撑有力的管理体系再创新；其次，努力开拓市场，激发市场体系活力及战斗力，抢抓机遇夺市场，坚决打赢市场争夺战；第三，全力培育企业核心竞争力，着力人才队伍建设，全面提升汉工文化建设，推动企业又好又快地发展。
汉工把2014年定位为“品质提升年”，从人员到组织，再到精细化管理和分工，从优化工艺流程到管理提升，汉工都进行了周密布置。让每一个汉工人都能从思想到行动，把质量提升放到位。王银山说，经过一段时间的管理实践，已经解决了许多再发性的问题，收到了较好的效果。
在2014年汉工管理提升工作中，还有一项工作在有条不紊地推进，那就是提高汉工销售ERP-NC系统的应用水平，提升汉工销售系统的信息化管理水平，增强应对市场的快速反应能力及提高公司与分公司之间的沟通能力及信息透明度。“为了更好地配合汉工的销售和服务，我们还从各部门抽调骨干成立了市场部，为市场调研，售前、售中、售后服务作支持，以更好地贴近市场，做好各部门间及产业链间的协同。”王银山说。
采访结束时，刚好赶上公司下班的时间，看着鱼贯而行的汉工人，心中竟有些许感动。40年前，一群热血青年来到这里，用青春和智慧，交上了中国工具制造的一份答卷；40年后，在转型升级和跨越发展的历史阶段，汉工人又将带给我们怎样的惊喜和企盼？
